미들맨의 시대

책 제목 : 미들맨의 시대

저 자 : 마리나 크라코프스키

 

“어느 시대나 신기술이 등장하면 미들맨이 곧 사라질 것처럼 보였다. 철도망부터 항공 여행까지, 전신부터 인터넷을 거쳐 소셜 미디어까지 신기술이 출현할 때마다 ‘직거래’를 약속했다. 구매자와 판매자가직접 소통할 수 있는 데 누가 미들맨을 필요로 하겠느냐는 것이다. (.......) 그런데 왜 세상은 그의 예상대로 되지 않았을까? 결정적인 이유는, 그러려면 신뢰가 필요하기 때문이다. 미들맨은 구매자와 판매자가 직접 거래할 때 상호 작용하는 것보다 더 자주 각각의 그들과 상호 작용한다. 덕분에 그들과 신뢰를 더 잘 쌓을 수 있다.” 제조와 무역은 다른 점이 많다. 그리고 인터넷이 나오면서 많은 미들맨이 사라졌다. 그럼에도 불구하고 여전히 살아남은 사람들이 있다. 그 사람들을 알기 위해서, 그리고 나도 더 잘하기 위하여 이 책의 내용이 궁금해졌다.

 

“미들맨이 6가지 역할을 종합적으로 수행함으로써 가치를 창출한다고 생각한다. (......) 각 역할은 거래 상대간 마찰이나 거래 비용을 줄이는 등 특정 문제를 해결한다.

교량자 : 물리적, 사회적, 시간적 거리를 좁혀 거래를 활성화한다.

인증자 : 가치가 있는 지 살펴보고, 구매자에게 판매자가 파는 제품의 품질에 불안감을 갖지 않도록 정보를 제공한다.

집행자 : 구매자와 판매자가 전력을 다하고, 협력하고, 정직하게 만든다.

위험 감수자 : 위험 회피 성향이 강한 거래 상대를 위해 거래 변수나 다양한 형태의 불확실성을 줄여준다.

안내자 : 성가신 일을 줄여주고, 정보의 홍수 속에서 고객이 올바른 결정을 내릴 수 있게 돕는다.

보호자 : 고객이 지나치게 탐욕적이거나 자기 홍보가 지나치다거나 대립을 일삼는 사람으로 간주되지 않고서도 원하는 것을 얻을 수 있게 돕는다.“

 

“많은 면에서 인터넷은 미들맨의 우군이다. 과거 지리적 접근성에 제약이 있었던 미들맨은 이제 인터넷 덕분에 장소불문하고 어디서나 고객들을 끌어모으고, 과거 어느 때보다 더 빠르고 쉽게 그들과 정보를 공유할 수 있게 되었다. 이와 동시에 인증자와 집행자 장에서 살펴 봤듯이 일면식도 없는 사람들과 사업을 하기 위해서는 재화와 용역의 품질을 보증해줄 수 있는 믿을 수 있는 제 3자가 필요해졌다. 안내자 장에서 살펴 봤듯이, 인터넷이 일으킨 정보의 홍수에 빠진 구매자는 항해를 도와줄 수 있는 누군가를 찾고 있다. 구매자의 관심을 얻기 위해 차별화가 절실한 판매자에게도 도움이 필요하다. 또한 인터넷 기반의 도구들을 이용할 줄 아는 전문가를 고용하는 것이 보다 효과적이다. 중고차와 헌 옷을 파는 번거로운 수고를 대신해주는 미들맨들은 이런 상황 변화로부터 비즈니스의 기회를 얻고 있다.” 이 내용은 상당히 힘을 준다. 그 동안 인터넷을 미들맨들의 무덤으로만 간주했는데, 이렇게 보니 그런 점도 있다.

 

“미들맨은 자신이 파는 물건을 사람만 고객이라는 생각을 가져서는 안된다. 미들맨은 스스로를 팔아야 하며, 거래 상대에게 자신의 가치를 증명해야 합니다. (......) 거래 당사자들 사이의 욕구가 충돌할 때도 있기 때문에 균형을 잡기가 까다로울 수가 있다. 하지만 균형을 잘 잡는 미들맨은 선순환 고리를 만든다. 대체로 가장 존경받는 미들맨은 최고의 구매자를 끌어오고, 최고의 구매자는 다시 최고의 판매자를 끌어오며, 최고의 판매자는 더 많은 최고의 구매자를 끌어오는 식이다.” 아직도 무역을 할 만한 구석이 많다는 말이다.